Les premiers jours du mois de décembre, il flottait dans l'air du magasin de producteurs « A la ferme » de La Buissière dans la vallée du Grésivaudan, un sentiment d'animation.

Il faut dire qu'après quelques  semaines de travaux, le point de vente rouvrait ses portes laissant découvrir à ses clients un magasin agrandi et entièrement rénové.

« Il ne manque que la décoration intérieure, mais elle ne devrait pas tarder », déclare, enthousiaste, Patricia Brunet-Manquat, arboricultrice au Cheylas et associée du magasin.

Le changement est notable. Il y a plus d'espace pour la présentation des produits et la circulation des personnes. Le mobilier est neuf et fonctionnel. Les murs et les sols sont nets. Bref, le magasin a fait peau neuve.

« Cela faisait plus d'un an qu'on réfléchissait à ce projet. On manquait de place. On était restreint dans les espaces froids et les îlots et il n'y avait plus vraiment de cohérence dans la présentation des produits. Le magasin avait aussi besoin d'un coup de neuf. Comme nous étions libérés des emprunts contractés à la création du magasin, nous avons décidé de nous lancer en début d'année », explique l'agricultrice.

Treize ans après sa mise en place, le point de vente dont le chiffre d'affaires est en constante progression (1) a donc augmenté sa surface de vente de 50 mètres carré et réagencé l'ensemble pour un investissement de 255 000 euros.

Stratégies commerciales

La démarche du point de vente « A la ferme » est loin d'être isolée.

Un peu partout dans le département, les magasins de producteurs qui ont ouvert leurs portes il y a dix, quinze, vingt ans et même plus, ont besoin de « pousser les murs » et de se relooker.

Certains l'ont déjà fait, comme les magasins « Le panier enchanté » à Vienne, « La combe gourmande » à Saint-Martin-d'Uriage, « La ronde des fermes » à Estrablin, « La halte fermière » à Voiron, « La halte paysanne », à Bourgoin-Jallieu... et d'autres y réfléchissent.

Cela correspond à une deuxième phase dans le cycle de développement de ces magasins.

D'une part, l'offre proposée par chacun s'est élargie, nécessitant une plus grande surface.

Et d'autre part, à leurs débuts, les établissements avaient souvent été édifiés de façon plutôt modeste, « avec les moyens du bord ».

Denis Chardon, producteur de légumes et associé du magasin « Le panier enchanté » à Vienne, s'en souvient encore : « Quand nous avons créé le point de vente, nous avions nous-mêmes fabriqués les meubles ».

Mais aujourd'hui que les emprunts de départ ont été absorbés, ils sont en capacité de réinvestir pour se réinstaller dans des lieux plus grands, plus fonctionnels et plus agréables.

« Nous appliquons des stratégies commerciales », avance Pierre Calvat, producteur de volailles et d'agneaux à Saint-Laurent-en-Beaumont et associé des magasins de Voreppe, Saint-Martin-d'Uriage et Susville.

Retour d'expériences

La hausse générale et constante des paniers moyens et des chiffres d'affaires de l'ensemble des magasins attestent que les consommateurs ont un attrait de plus en plus marqué pour les produits locaux.

A leurs débuts, les clientèles des points de vente étaient pour beaucoup composées de retraités. Mais elles font la part de plus en plus belle aux familles, issues de toutes les CSP (2) qui viennent y « faire leurs courses » et les complètent ensuite dans les supermarchés.

Les travaux d'agrandissements sont donc importants pour proposer une offre de produits suffisante pour répondre aux attentes de ces clients toujours plus nombreux.

Pour Denis Chardon, « il est essentiel qu'ils trouvent chez nous le maximum de produits et que nous manquions le moins possible la vente ». Quant aux travaux de rénovation, ils servent à montrer aux clients déjà captés que les producteurs savent se renouveler, et à attirer de nouveaux clients.

Les associés du magasin de Bourgoin-Jallieu qui ont agrandi et rénové leur local il y a quelques années, ont vu leur fréquentation augmenter de façon très significative.

« Notre objectif était plus d'entretenir le bâtiment que d'accroître nos ventes, mais, bien que situés dans le centre-ville de Bourgoin, nous nous sommes rendus comptes que les gens ne nous avaient pas vus. Sans le vouloir, c'est la nouvelle façade très colorée qui nous a aidés à nous faire connaître et à attirer de nouveaux clients », se rappelle Isabelle Badin, associée du magasin.

Le point de vente de Saint-Martin-d'Uriage qui a été entièrement refait en 2019, a aussi vu ses ventes augmenter.

Comme celui d'Estrablin agrandi en 2018. Le retour d'expériences – et d'investissements - de ceux qui ont franchi le pas est donc plutôt positif.

Il met en avant que si la qualité des produits vendus est indispensable, le site qui permet leur commercialisation doit aussi être attractif.

Gage de réussite

La réalisation de travaux dans l'enceinte de ces magasins joue aussi un rôle de moteur au sein des associés.

Pierre Calvat en est convaincu : « Cela relance le groupe et casse la routine ». Même constat pour Caroline Bouilloud, productrice de légumes, associée des magasins de La Frette, La Buissière et Voreppe, pour qui « la réfection du local « A la ferme » fait du bien au moral et redonne un coup de pep's ».

C'est un gage de réussite pour les producteurs qui bénéficient ainsi de meilleures conditions de travail qu'ils sont heureux de partager avec leurs salariés.

Mais il s'agit de projets de longue haleine qui, s'ils motivent les groupes, testent aussi leur solidité. Les producteurs engagés dans ces démarches le reconnaissent : « Il faut bien s'entendre ».

Cela tombe bien, c'est une des clés de réussite globale des points de vente collectifs...

(1) entre 5 et 7 % par an les dernières années

(2) Catégories socio-professionnelles

Isabelle Brenguier

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